lekcje poglądowe ustawienie lekcji poglądowej

Rola lekcji poglądowych w sprzedaży kursów online

Próbki produktów od lat stanowią nieodłączny element strategii marketingowej wielu firm i skutecznie przekładają się na wyższą sprzedaż. Jednak czy w branży kursów online możliwe jest skuteczne wykorzystanie tej techniki? Oczywiście, że tak! Trzeba jednak wiedzieć jak to zrobić mądrze i o tym jest ten artykuł.

Lekcje poglądowe, jako próbki Twojego kursu

W Simple LMS każda z lekcji w Twoim kursie może pełnić funkcję lekcji poglądowej. Lekcja poglądowa to lekcja dostępna bezpłatnie na stronie sprzedażowej Twojego kursu. Celem takiej lekcji jest danie potencjalnemu klientowi możliwości zapoznania się z fragmentem kursu. Jeżeli zawartość lekcji poglądowej będzie interesująca, to szanse na sprzedaż rosną. Na tym etapie ważne jest, żebyś zdał sobie sprawę z tego na co Twoi przyszli klienci zwracają uwagę oglądając taka lekcję demo.

Czego oczekują potencjalni klienci?

Absolutnie najważniejszym elementem każdego kursu jest wiedza. Każdy kto rozważa zakup kursu ma problem z tym, że brakuje mu jakiejś konkretnej wiedzy, którą chce uzupełnić korzystając z kursu.

Zatem lekcje poglądowe powinny zawierać jakiś konkretny i przydatny wycinek wiedzy zawartej w kursie. Ważne jest, żeby ten wycinek był dla Twojego potencjalnego klienta czymś nowym, czymś o czym nie wiedział, czymś co sprawi, że poczuje się tak jakby dostał od Ciebie darmowy prezent. Praktycznie każdy kto otrzymał prezent podświadomie czuje wdzięczność, a to znacznie zwiększa szanse sprzedaży Twojego kursu.

Przykład: Jeżeli sprzedajesz kurs na temat mechaniki samochodowej, kierowany do osób początkujących to lekcja poglądowa o tym jak wepchnąć do garażu samochód, który nie chce odpalić będzie zbyt banalna. Jeśli jednak pokażesz jak prawidłowo ustawić i podnieść samochód na podnośniku w taki sposób, żeby mieć do wszystkiego dostęp, dobre oświetlenie i pracować bezpiecznie, to taka lekcja może okazać się strzałem w dziesiątkę. Dla Ciebie może to być zbyt banalne, ale dla początkujących mechaników jest to zagadnienie bardzo ważne, bo pozwala im bezpiecznie rozpocząć przygodę z mechaniką samochodową.

Jak zważyć, czy coś jest ważne i przydatne, czy nie?

Przypomnij sobie swoje początki i pomyśl, co było dla Ciebie banalne w Twojej branży, a co wymagało wcześniejszego uzupełnienia wiedzy. Warto też zwrócić uwagę jakie zagadnienia są łatwo dostępne w sieci (na stronach czy na YouTube), a jakie trudno znaleźć. Postaraj się w lekcjach poglądowych omawiać ważne elementy podstawowe o których nie ma zbyt wielu informacji w sieci.

Czego unikać w lekcjach poglądowych?

Z pewnością nie warto żeby lekcja poglądowa zawierała najważniejsze informacje z Twojego całego kursu. Po pierwsze: „oddasz” je wtedy za darmo. Po drugie: ktoś kto kupi Twój kurs może być zawiedziony pozostałą jego zawartością. Zawsze lepiej jest kiedy kupujący ma poczucie, że kupuje dobry produkt, a w rzeczywistości dostaje produkt świetny, niż sytuacja odwrotna.

Na co jeszcze zwracają uwagę potencjalni klienci?

Oprócz merytorycznej zawartości lekcji, kursanci zwracają również uwagę na inne elementy, które pomagają lub przeszkadzają w odbiorze kursu.

Jakość dźwięku

Przygotowując kurs musisz zwrócić uwagę na jakość dźwięku. Dźwięk dobry jakościowo to dźwięk głośny i bez nadmiernej ilości szumów. Chodzi o to, żeby oglądający lekcje wyraźnie słyszał to co starasz mu się przekazać, oraz żeby nie docierały do jego uszu dźwięki zakłócające odbiór. Ćwierkające ptaki, odgłosy dużego miasta, ruch samochodów, karetek, szum z mikrofonu, szum urządzeń (klimatyzacja, wentylator), to zakłócenia, które nie powinny być słyszalne w Twoim kursie.

Sposób mówienia

Po zapewnieniu odpowiedniej jakości dźwięku zwróć uwagę na sposób mówienia, który jest bardzo ważnym elementem. Najgorsze w odbiorze są kursy, w których występuje:

  • wolne tempo mówienia,
  • szybkie tempo mówienia,
  • słaba dykcja,
  • niewyraźna mowa,
  • mało energii w głosie,
  • ponury i przemęczony głos,
  • brak akcentowania ważnych rzeczy,
  • mówienie jednolitym tonem,
  • mówienie brzmiące jak czytanie na głos,
  • sztucznie brzmiący uśmiech.

Najlepiej mówić od siebie, jak do kolegi, w naturalny, lekki sposób, zwracając uwagę na to, żeby pojedyncze słowa wybrzmiały jak najlepiej. Wyobraź sobie, że tłumaczysz coś znajomemu i ta własnie traktuj odbiorce swojego filmu, a z pewnością będzie on dobrze odebrany.

Ogromnie ważna jest również pewność siebie w Twoim głosie. Jeśli jesteś pewny siebie i mówisz dokładnie to co chcesz powiedzieć z pełnym przekonaniem, to jesteś na wygranej pozycji.

Co jeśli nie mówię zbyt „dobrze”?

Wada wymowy nie jest dużym problemem o ile nie wpływa istotnie na zrozumienie tego co mówisz. Gorsze niż wada wymowy jest „pokazanie” w trakcie mówienie, że obawiasz się tego jak odbiorą Cię słuchacze, bo wtedy w Twoim głosie będzie słychać zawahanie i brak pewności siebie. Ekspert jest pewny tego co mówi i ta pewność musi wypływać z jego głosu. To jest zdecydowanie ważniejsze niż pojedyncza wada wymowy nie wpływająca na zrozumienie treści.

Jeżeli mówisz zbyt wolno (lub szybko), to korzystając z odpowiedniego oprogramowania możesz przyspieszyć swój głos bez utraty jakości jego barwy. Do swojego głosu możesz dołożyć również bas, by brzmiał bardziej „radiowo”. Pomocny w tych przeróbkach jest bezpłatny program Audacity.

Sama barwa głosu też nie jest istotną przeszkodą. Owszem, im bardziej „radiowy” głos, tym lepiej, ale powiedzmy sobie szczerze, słynny Zenek Martyniuk dysponuje chyba najgorszym głosem na polskiej szeroko pojętej scenie muzycznej, a jest osobą, która odniosła ogromny sukces komercyjny. Część osób z głosem Zenka miałaby ogromny problem z tym, żeby umówić się z dziewczyną na randkę, a on uwierzył, że z takim głosem będzie gwiazdą.

Konkrety

Nie ma nic gorszego niż „lanie wody” i powtarzanie tych samych rzeczy na kilka różnych sposobów. Każda lekcja, nie tylko poglądowa, powinna omawiać konkretne zagadnienie w sposób możliwie zwięzły i jednocześnie wyczerpujący. Trzymaj się głównego wątku lekcji i postaraj się przewidzieć jakie pytania pojawią się w głowie osoby zapoznającej się z lekcją. Postaraj się od razu odpowiedzieć na pytania, zanim pojawią się w głowie widza. Unikaj rozbudowanych, nudnych przykładów, w których tak naprawdę chcesz przemycić historię swojego życia. Ludzi nie interesują Twoje przeżycia – ich interesują konkrety.

Przykład: Jeśli chcesz omówić prawidłowo sposoby podnoszenia samochodu na podnośniku warsztatowym to podziel lekcje na zagadnienia, które chcesz omówić i nagraj wideo obrazujące te zagadnienia, mogą to być:

  • sprawdzenie stanu podnośnika,
  • przygotowanie stanowiska,
  • ustawienie samochodu i zabezpieczenie jego pozycji,
  • rozmieszczenie łap podnośnika,
  • delikatne uniesienie auta oraz kontrola prawidłowości rozmieszczenia łap,
  • docelowe uniesienie auta,
  • sprawdzenie czy można bezpiecznie zacząć pracę,
  • omówienie najczęściej występujących błędów,
  • podsumowanie i zalecenia

Jeżeli przedstawisz lekcję w ten sposób, to pokażesz, że jesteś człowiekiem skupionym na konkretach i warto zainwestować w Twój kurs, żeby w możliwie krótkim czasie zyskać cenną wiedzę.

Jak widzisz, łatwo jest być konkretną osobą – wymaga to tylko i wyłącznie wcześniejszego zaplanowania scenariusza danej lekcji. Nie przeciągaj lekcji na siłę. Ilość minut nie zawsze idzie w parze z jakością kursu.

Dynamika obrazu

Żeby lekcja była dobrze odebrana przez widza obraz musi zawierać dynamikę zdarzeń. Krótko mówiąc, na filmie cały czas musi się coś dziać. Jeżeli pokazujesz jak coś wykonać, to pokaż to z różnej perspektywy, choć sam fakt, że coś dzieje się na ekranie już spełnia warunek dynamiki. Problem pojawia się w przypadku prezentacji, w których zbyt długo wyświetlany jest jeden slajd. Jeżeli prowadzisz kurs w postaci pokazu slajdów, to zadbaj o to, żeby:

  • na slajdzie znajdowało się mało treści,
  • oprócz treści na slajdzie znalazły się również obrazy,
  • obrazy i treści pokazuj po kolei zamiast od razu wyświetlać cały slajd,
  • jeden slajd był widoczny w niezmienionej postaci nie dłużej niż 20 sekund

Stosowanie się do tych kilku prostych trików sprawi, że Twoja lekcja poglądowa będzie spełniała podstawowe kryteria poprawiająca jej odbiór.

Ile lekcji powinno być lekcjami poglądowymi?

Moim zdaniem powinno być to maksymalnie 5% lekcji ze wszystkich lekcji dostępnych w kursie. Jeżeli Twój kurs składa się ze 100 lekcji, to warto, żeby 5 z nich było lekcjami poglądowymi. Tak naprawdę nie chodzi tutaj o ilość, a bardziej o pokazanie jakości Twoich kursów.

Zadbaj o to, żeby te 5% lekcji było lekcjami z różnych modułów Twojego kursu. Takie podejście zapewni Twoim przyszłym kursantom poczucie, że potrafisz przekrojowo podejść do tematu, którego uczysz.

Co zapewniają lekcje poglądowe?

Samo posiadanie kursu na sprzedaż sprawia, że w oczach wielu osób jesteś postrzegany jako ekspert. Jednak jak w przypadku niemalże każdego zakupu Twoim potencjalnym klientom będą towarzyszyły rozmaite obiekcje. Każdy kto rozstaje się z własnymi pieniędzmi w celu zamiany ich na inne dobro lub usługę, zastanawia się (często podświadomie), czy na pewno dobrze wydaje swoje pieniądze.

W przypadku kursów online kupującemu mogą towarzyszyć następujące obiekcje:

  • czy autor faktycznie jest ekspertem,
  • czy kurs zawiera to czego potrzebuję,
  • czy zakup mi się zwróci,
  • czy wiedza będzie podana w taki sposób, że na pewno poradzę sobie ze zrozumieniem wszystkich zagadnień,
  • co jeśli kurs mi się nie spodoba,
  • czy ten kurs na pewno jest w dobrej cenie.

Nie będę tutaj pisał elaboratów o budowaniu wizerunku eksperta, ale zauważ, że większość z tych obiekcji da się rozbić za pomocą mądrze skonstruowanych lekcji poglądowych.

Lekcje poglądowe:

  • zwiększają Twoją wiarygodność,
  • budują wizerunek eksperta,
  • obrazują Twoje podejście do tematu,
  • budują pierwszy kontakt i oswajają potencjalnego klienta z Twoja osobą,
  • pozwalają ocenić na ile zawartość kursu odzwierciedla potrzeby kupującego,
  • zmniejszają napięcie emocjonalne towarzyszące podejmowaniu decyzji zakupowej.

Oczywiście, lekcje poglądowe mogą również powodować, że jakaś część osób nie zakupi Twojego kursu z różnych względów. Chcę, żebyś zrozumiał, że jet to zjawisko normalne. Nie zadowolisz 100% ludzi, to niemożliwe. O wiele ważniejsze jest sprzedawanie do odpowiedniej grupy docelowej niż sprzedawanie wszystkim.

Odkąd wprowadziłem lekcje poglądowe w swoich kursach nie miałem ani jednego zwrotu, mimo iż daję 30-to dniową gwarancję satysfakcji. Każdy kto płaci za mój kurs, może go bezpłatnie zwrócić w ciągu 30 dni, jeżeli kurs nie spełni jego oczekiwań. Zanim wprowadziłem lekcje poglądowe, współczynnik zwrotów wynosił około 0,5-1%, teraz wynosi 0%.

Trudno to jednoznacznie ocenić, ale jestem pewien, że lekcje poglądowe odgrywają w tym procesie kluczową rolę.

Podsumowanie

Lekcje poglądowe to świetne narzędzie marketingowe pozwalające na przełamanie obiekcji klienta i zwiększenie sprzedaży. Próbki produktów, prac, czy wycinki wiedzy, będą sprzedawały tak długo, jak długo będzie istniała ludzkość.

Zastosuj się do wskazówek opisanych w tym artykule, a wyniki Cię zaskoczą.

O tym jak ustawić lekcje poglądowe w Twoich kursach dowiesz się tutaj >>

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *



Stwórz własną platformę z kursami online